Ante la cantidad y variedad de opciones que tienen los clientes en la actualidad para decidir cuál producto o servicio comprar, las empresas deben establecer estrategias que atraigan a los consumidores. Muchos clientes determinan su elección de compra de un producto o servicio por ejemplo por el costo de este y en consecuencia algunas compañías establecen su estrategia ofreciendo los precios más bajos del mercado.
La competitividad es la capacidad de una empresa para generar valor para el cliente y sus proveedores de mejor manera que sus competidores. Algunos de los más importantes elementos que establecen la competitividad de una empresa son:
Calidad: ” Elaborar un producto u ofrecer un servicio excelente”. La Calidad es el juicio que el cliente tiene sobre un producto o servicio, resultado del grado con el cual un conjunto de características inherentes al producto cumple con sus requerimientos. Existen dos características fundamentales que definen la calidad: la del proceso y la del diseño. La calidad del proceso es crítica porque está relacionada directamente con la confiabilidad de un producto o servicio. Los clientes siempre quieren obtener productos que no tengan defectos. La calidad del diseño está definido como el conjunto de características que contiene el producto o servicio. Las empresas deben enfocarse en establecer el nivel correcto de calidad del diseño concentrándose en las necesidades y requerimientos de sus clientes, las compañías que logren entender dichas necesidades seguramente tendrán más probabilidades de ofrecer un producto o servicio de calidad que sus clientes estén dispuestos a comprar.
Costo o precio: “Elaborar un producto u ofrecer un servicio a un precio óptimo”. El precio del producto va a depender de diferentes factores entre otros como: la oferta y la demanda, el tipo de mercado, el tipo de venta: si son ventas con pedidos fijos o ventas con pedidos variables. En cualquier sector empresarial siempre va a existir un segmento del mercado que compra únicamente en función de un costo bajo. Si la empresa decide entrar en este nicho de mercado, debe ser un productor que tiene costos bajos, sin que se asegure la rentabilidad y el éxito en el negocio. Este tipo de mercado suele ser demasiado grande, esto hace que muchas empresas entren a ofrecer productos con bajo precio y bajo costo con alto volumen. Pero por lo regular también es un mercado muy agresivo donde por lo regular solo existe un solo productor que tiene los costos más bajos y por ende es el que establece el precio de venta en el mercado. Sin embargo, el precio no es el único elemento para que una empresa pueda competir, existen empresas que ofrecen sus productos o servicios a personas que desean y están dispuestas a pagar por mayor calidad diferenciado por los productos que compran, aunque sean más altos que los de la competencia.
Los costos de una compañía van a estar condicionados en gran medida a la capacidad que tengan para ser eficientes en sus procesos internos, entre más aproveche sus recursos seguramente más nivel de competitividad va a ofrecer.
Velocidad en la entrega: “Elaborar el producto o brindar el servicio con rapidez”. En la actualidad el recurso tiempo se vuelve fundamental tanto para clientes como para productores, en la mayoría de los sectores empresariales, la capacidad de respuesta que tenga la compañía con sus tiempos de ciclo va a ser vital, desde que el cliente hace el pedido, el cual se transforma en órdenes de compra para proveedores, en ordenes de producción de materiales y elaboración del producto hasta que todo esto se convierte en un producto o servicio en las manos de cliente. Las empresas que sea capaz de ofrecer por ejemplo un servicio de reparación de una computadora en 1 o 2 horas tendrá una ventaja competitiva frente a una compañía de la competencia que garantiza el mismo servicio en 48 horas.
Confiabilidad en la entrega: “Entregar cuando se haya comprometido”. Muchas empresas con el afán de incrementar sus ventas se comprometen con entrega de pedidos por encima de su capacidad instalada, lo que seguramente va a traer como consecuencia, reclamos y clientes insatisfechos. Para que una empresa sea competitiva debe tener la capacidad, para suministrar el producto o servicio en la fecha de entrega prometida o si es mejor antes de ella. En el caso de fabricantes de computadoras por ejemplo es muy importante que el proveedor de discos duros entregue la cantidad y los tipos de discos que se necesitan para la producción diaria de computadores. Si una computadora llega a la línea de ensamble donde se instalan los discos duros y los que necesita ese tipo de computadora en específico no se encuentran ahí, seguramente sea necesario detener la línea de ensamble hasta que lleguen, lo que generaría en tiempos muertos y pérdidas de eficiencia.
Afrontar los cambios de la demanda: “Cambie el volumen”. Cualquier compañía, independientemente de su sector productivo, siempre se va a enfrentar a las variaciones de la demanda. El comportamiento de sus ventas en el transcurso del año es variable donde se va a tener semanas altas, bajas y semanas promedios de venta. La capacidad de una empresa para responder ante las alzas o bajas de la demanda es muy importante para generar ventaja competitiva. Cuando una compañía se enfrenta a fuertes incremento de la demanda, sino planifica adecuadamente seguramente muchas cosas le van a salir mal. Cuando la demanda aumenta, los costos por lo general van disminuyendo a raíz de la economía de escala. Pero cuando la demanda se reduce, la disminución podría requerir de muchas decisiones complicadas, como despedir trabajadores y/o otras reducciones de activos. La capacidad que tenga la compañía para gestionar adecuadamente la demanda variable del mercado en el mediano y largo plazo es un elemento fundamental para ser altamente competitivos.
Flexibilidad y velocidad para introducir nuevos productos: “Cámbielo”. La dinámica y flexibilidad que tenga la empresa para ofertar una amplia variedad de productos a sus clientes, es un elemento estratégico de competitividad. Esta capacidad se va a ver reflejada en sus tiempos de respuesta y tiempos de ciclo que la compañía necesita para investigar y desarrollar un nuevo producto y para implementar sus procesos con el fin de producir el nuevo producto y poderlo ofrecer a sus clientes.
Los anteriores elementos competitivos que se han descrito son los más comunes, pero pueden existir otros elementos que dependiendo el tipo de empresa o producto se deban incluir como, por ejemplo: servicio pre y pos-venta, información sobre el producto, diferenciación del producto, términos de pago en las ventas, otros. Lo importante es que las empresas estén evaluando constantemente su direccionamiento estratégico para ver de qué manera están cumpliendo con sus elementos de competitividad de manera tal que les permita permanecer o tener mayor expansión en el mercado.
Se puede utilizar una plantilla en Excel para hacer una valoración de los diferentes factores de competitividad de nuestra empresa y compararlo con otras empresas de la competencia. De esta manera se podría detectar los factores de la competitividad sobre los cuales es necesario trabajar más a fondo y en cuales se tiene mayor ventaja.
Descargue la plantilla en Excel directamente aqui: Matriz de Competitividad
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